От чего зависит успех продаж в сегменте HoReCa? Высокое качество сервиса, правильная маркетинговая стратегия, система автоматизации ресторанов и баров – все эти факторы положительно влияют на развитие бизнеса. Но их список будет неполным без портрета целевой аудитории. Ведь каждый бизнес должен быть ориентирован на «своего» клиента. Поэтому важен грамотный профессиональный подход к поиску целевой аудитории. Рассмотрим основные этапы данного процесса.
Определяем цели анализа
Целевая аудитория – это совокупность людей, объединенных общими характеристиками или имеющих общие цели. В первую очередь, нужно ответить на вопрос – для каких целей составляется портрет потенциального клиента. После этого составляем его с учетом наибольшего количества общих интересов. Одна из основных характеристик ЦА – платежеспособность. Ваш клиент – тот человек, которому реально нужен ваш продукт.
Выбор методики
ЦА может сегментироваться с применением разных методик. Наиболее распространенные:
5W Марка Шеррингтона. Портрет потенциального клиента создается путем ответов на вопросы «Кто он?», «Где находится?», «Зачем ему нужен продукт?», «При каких обстоятельствах он им воспользуется?»;
Лестница Ханта – система, включающая пять этапов, которые проходит клиент перед приобретением продукта. Это – безразличие (отсутствие потребности), осведомленность, сравнение, выбор, покупка. Когда потенциальный клиент владеет полной информацией о продавце и предлагаемом продукте, существенно увеличиваются шансы на то, что он совершит покупку.
Сбор информации
Для сбора данных про ЦА можно использовать несколько каналов:
- опрос на странице сайта. Клиенты, которые интересуются товаром (услугой) обязательно ответят максимально подробно;
- рассылка email или опросы в соцсетях через Google Forms;
- анализ аналогичных проектов конкурентов. На его основе можно создать собственное уникальное предложение, найти данные о дополнительных интересах потенциального клиента.
Проверка
Та информация, которую вы соберете о своей целевой аудитории, не является гарантированно достоверной и точной. Поэтому каждый факт следует перепроверять. Проводите тесты, анализируйте результаты и принимайте решения. Для достижения лучшего результата проводите сегментацию целевой аудитории несколькими разными способами. Максимально упростить этот процесс поможет программа управления рестораном. Загрузите исходную информацию, она автоматически выполнит расчеты и представит аналитику в виде графиков, диаграмм, текстового материала.
Когда портрет потенциального клиента составлен, продать продукт становится значительно проще. Однако важно удерживать клиентов и повышать их лояльность. Для этого поддерживайте качество продукта на высоком уровне и уделяйте внимание улучшению уровня сервиса.
